Accountant: Stel jij de juiste wondervraag

Heb jij de neiging direct antwoord te geven en in actie te komen als je klant je een vraag stelt? Ja? Dan ben je gratis advies aan het weggeven. Trainster Adviesvaardigheden Cornelie Meynen: ”Een kort antwoord geven en vervolgens de juiste (wonder)vragen stellen is vaak veel handiger, zodat je goed begrijpt waarom iemand die vraag stelt en welke behoefte erachter zit.” 

Wat betekent die wondervraag?

Benieuwd hoe je jouw adviesvaardigheden kan verbeteren? Cornelie Meynen licht in deze blog alvast een tipje van de sluier toe. Stel je voor: een klant vraagt om bepaalde cijfers of om een verslag. Dat kun je natuurlijk direct maken en afgeven, maar je kunt ook achterhalen waarom ze die cijfers denken nodig te hebben. Cornelie Meynen van Rafiki Training: ”Je vraagt dan eerst: wat verandert er voor jou en jouw organisatie en wat levert het jou op? Dat noemen we de wondervraag.”

Wat je klant écht nodig heeft

Als je daar antwoord op weet te krijgen, kun je inventariseren wat je klant écht nodig heeft (in plaats van wat hij dénkt nodig te hebben). Cornelie licht toe: ”Zo kom je misschien uit bij een veel betere oplossing en lever je nog meer toegevoegde waarde aan je klant, omdat je echt meedenkt en de juiste dingen voor hem of haar kunt doen.”

Deelnemers onverdeeld enthousiast

Cornelie heeft in Nederland inmiddels al veel trainingen in adviesvaardigheden gegeven voor Exact. Samen met collega’s geeft ze al veel langer dergelijke trainingen aan ‘inhoudelijke professionals’ zoals juristen en architecten! De deelnemers zijn onverdeeld enthousiast: iedere deelnemer geeft aan dat ze de training zouden aanraden (met uitzondering van 1 deelnemer die zegt liever niet te zien dat zijn concurrenten net zo slim worden).

Hoe je snel een goed voorstel maakt

De cursus bestaat uit praktisch toepasbare aanwijzingen. Bij die praktische uitwerking hoort bijvoorbeeld het oefenen van het U-model. Wat dat is? Cornelie licht nog een tipje van de sluier: ”Daarmee leren ze hoe snel ze op een heel gestructureerde manier de behoeften van klanten kunnen achterhalen. Of misschien zelfs al tijdens het gesprek een voorstel kunnen schrijven.”

Ook heb je het al samen over de aanpak. Uiteindelijk, zegt Cornelie, loop je de kamer uit met een plan waarvan die klant al heeft laten weten ‘Ja dat zie ik wel zitten en daar wil ik ook wel voor betalen.' ”Klanten ervaren dat als ontzettend meedenkend en hulpvaardig, terwijl je zelf als adviseur veel minder hoeft te doen dan wat men tot nu toe deed.” Daarbij werk je ook meteen aan je (vertrouwens)band met je klanten.

Geef je op voor de training

Natuurlijk wordt er nog veel meer behandeld tijdens de training, bijvoorbeeld hoe je uitdraagt wat jouw toegevoegde waarde is. Cornelie: ”Als je een accountant vraagt: wat levert het op wat jij doet, hoor je vaak een ‘euhhh’. Daar besteden we ook heel specifiek aandacht aan.”

Ben je nieuwsgierig naar deze adviesvaardigheidstraining van 2 dagen? Schrijf je hier in. Deze training vindt plaats op 2 en 9 oktober van 11u tot 17u30. De kostVoor deze training ontvang je 5 uur permanente vorming bij het BIBF.

Geef je hier op voor de training

Deel dit artikel

Reageer op dit artikel