Handel

Met analytics weet jij eerder dan de klant wat hij wil

Alles draait tegenwoordig om customer intimacy: zo dicht mogelijk bij de klant komen. Dat klinkt alleen eenvoudiger dan het is. De meeste relaties tussen klanten en leveranciers blijven vaak nog steken op het niveau van de transactie van het product of de dienst. Maar dat biedt maar weinig toegevoegde waarde. Een klant kan ‘leverancier A’ dan net zo gemakkelijk vervangen door ‘leverancier B’. Maar hoe kun je nu wel een relatie met toegevoegde waarde opbouwen?

Een waardevolle klantrelatie opbouwen, dat is best lastig. Want je weet vaak maar heel weinig van de klant. Het is daarom belangrijk om op zoek te gaan naar zaken die écht iets bijdragen aan het bedrijfsproces van de klant. Iets waarmee je je kunt onderscheiden, zoals waardevolle informatie. Laat zien dat je inzicht hebt in de cruciale onderdelen van het bedrijfsproces of lever een unieke dienst, speciaal gericht op die klant. Daarmee word je een strategische partner en dat maakt je direct onmisbaar. Want je levert echt relevante informatie. En nog mooier wordt het als je met die informatie kunt inspelen op de behoeftes van de klant, nog voordat hij zelf wist dat hij die behoeftes had.

Social media informatie inzetten

Social media leveren enorme hoeveelheden gegevens over klanten die bedrijven kunnen gebruiken. Organisaties kunnen bijvoorbeeld de effectiviteit van campagnes meten door de reacties van consumenten te volgen op Twitter, Facebook of LinkedIn. Ze kunnen dit vervolgens combineren met onderzoeksgegevens om zich proactief te richten op nieuwe klantgroepen. Gewapend met deze kennis kunnen bedrijven hun verkoop via een mix van kanalen verbeteren en uiteindelijk ook beter voorspellen hoeveel nieuwe deals ze zullen sluiten. Met als uiteindelijk doel dat ze hun berichten zo gaan personaliseren dat ze heel gericht toekomstige klanten kunnen benaderen, gebaseerd op wat ze weten over de huidige klanten.

Waardevolle dialoog met je klant

Als je dit doel wilt bereiken, is het belangrijk om klanten te gaan zien als unieke individuen en om ze in te delen aan de hand van hun specifieke waardes, gedrag en behoeftes. Daarna kun je gaan vaststellen waar een leermoment zit waar jullie beiden wat aan zou kunnen hebben. En vervolgens laat je je producten en diensten daar perfect op aan sluiten.

Veel bedrijven hebben ervoor gekozen om business intelligence en analytics tools in te zetten om dit marketingdoel te realiseren. Met deze tools kunnen ze voorspellen wat de behoeftes van de klant zullen zijn, gebaseerd op historische transactiedata. En ze kunnen ook voorspellen via welk kanaal, op welk moment, en met wat voor soort boodschap deze klanten graag benaderd willen worden. Als je deze informatie op zak hebt, kan het verkoopteam proactief gaan bellen. En dan kun je de klant niet alleen vertellen wat je nu kunt bieden, maar ook wat de vervolgstappen zouden kunnen zijn. Alles gericht op de behoeftes van die klant. Dit is een hele verbetering in leadgeneratie en dat biedt salesorganisaties de informatie die ze nodig hebben om écht dichterbij de klant te komen. Bedrijven kunnen hiermee een waardevolle dialoog starten met de beoogde klant over producten en diensten waar ze oprecht in geïnteresseerd zijn.

Doelen realiseren met geïntegreerd systeem

Het is voor organisaties nog wel een behoorlijke uitdaging om al die business intelligence gegevens te verzamelen die nodig zijn voor de marketingdoelen. Maar het is helder dat het toepassen van analysetools essentieel is geworden om de ROI van marketinginspanningen goed te kunnen meten. En ook als het gaat om strategische stuurinformatie lijken deze tools inmiddels onmisbaar.

Veel organisaties halen daarbij de beste resultaten door business software systemen te combineren met voorspellende analytics. Hiermee kunnen ze trends vaststellen in consumentengedrag om daar vervolgens actie op te ondernemen. Met een geïntegreerd systeem voor planning, budgetering en forecasting kunnen bedrijven hun operationele plannen effectief op één lijn te brengen met de financiële doelen van de organisatie.

Voorspellende analyses

En dan nog een stapje verder: bedrijven kunnen voorspellende analyses toepassen om te begrijpen wat klanten volgende week of over een maand zeer waarschijnlijk willen of nodig hebben. Geavanceerde technologie kan bijvoorbeeld helpen om verborgen clusters te vinden van klanten die dezelfde eigenschappen hebben. Klanten die bepaalde producten hebben gekocht of die reageerden op eerdere acties. Het verkoopteam kan deze informatie gebruiken om heel gericht klanten van advies te voorzien. Voorspellende modellen kunnen ook omgekeerd gebruik worden om trends vast te stellen bij klanten die juist niet reageerden, om te voorkomen dat dat weer gebeurt bij volgende acties.

Het is aan te raden eens goed te kijken naar business data in combinatie met moderne analytics tools. Je kunt met je bedrijf dan dichter bij de klant komen, om zo met succes je doelen te bereiken. En omdat je nu eenmaal niet dichtbij iemand kunt komen die je niet kent, is de eerste stap om te kijken naar de juiste tools en processen die nodig zijn om echt te weten waar je klant behoefte aan heeft.

Ontdek Exact voor Handel.

NL Select your country