Handel

Laat je niet passeren, omarm CRM in de logistiek

In het verleden werd er door de groothandel en distributie niet veel geïnvesteerd in CRM-oplossingen. De laatste jaren zien we dit echter snel veranderen, CRM wordt steeds meer omarmd. Bedrijven zien in dat er door de inzet van (mobiele) CRM sneller beslissingen gemaakt kunnen worden op basis van actuele informatie. Hierdoor lopen processen efficiënter en dat verhoogt uiteindelijk de omzet en de klanttevredenheid.

CRM in het algemeen

Customer Relationship Management, oftewel CRM, gaat kortgezegd om het beheren van je klanten. Met als uiteindelijke doel het genereren van meer omzet. Corporate management verzamelt met CRM essentiële gegevens over prospects, klanten, kansen en vooral forecastinformatie om goede macro-economische beslissingen te nemen. Vertegenwoordigers zijn met CRM in staat om gegevens efficiënt op te slaan en deze informatie te vertalen naar hun eigen doelstellingen en deals.

CRM in de logistiek

De toepassing van CRM groeit de laatste jaren sterk in de logistiek. CRM kan dan ook veel toegevoegde waarde creëren voor distributeurs, het is de ideale oplossing om meer omzet uit huidige klanten te halen. De CRM-tools die worden gebruikt variëren op dit moment van basistools voor klantcontactgegevens en lead management tot het vastleggen van een complete pijplijn, sales forecasting en social media.

We zien daarbij dat er een verschuiving gaande is van reactief verkopen naar proactief verkopen. In het verleden waren accountmanagers meer reactief aan het presenteren en verkopen van nieuwe producten en gefocust op orderintake. Nu zien we meer focus op proactief opportunity management. Daarnaast adviseren ze hun klanten over het behouden van optimale voorraadniveaus van de best verkopende producten. De meeste groothandel en distributeurs beginnen daarbij klein met CRM, met een paar specifieke functies. Zijn die een succes? Dan bouwen ze de mogelijkheden verder uit.

Voordelen van CRM

Het gebruik van CRM heeft veel praktische voordelen. Iedereen binnen de organisatie heeft via het CRM-systeem direct toegang tot actuele klantgegevens en kan deze beheren. Met CRM worden de sales pipeline en de verkoopresultaten beter aangestuurd, en prospects/leads worden beter opgepakt en afgehandeld. Er zijn betere sales forecasts mogelijk en de productportfolio’s kunnen worden geoptimaliseerd op basis van actuele gegevens.

De CRM-tools maken ook allerlei relevante managementdata beschikbaar voor accountmanagers en het management via dashboards en rapportages. Dit geeft bijvoorbeeld helder zicht op resultaten van bestaande marketingcampagnes. En dat biedt weer het nodige inzicht om deze campagnes in de toekomst nog gerichter in te kunnen zetten.

Kortom, voordelen in overvloed en steeds meer logistieke bedrijven zien dat ook in. In de toekomst zal CRM dan ook steeds meer worden omarmd. Tot het op een gegeven moment de standaard wordt, net als bij het gebruik van e-mail en websites. En over niet al te lange tijd geldt dat ook voor mobiele toepassingen.

Mobility in CRM

Mobiele toepassingen hebben de manier waarop we communiceren en leren al aanzienlijk veranderd – zowel thuis als op kantoor. Gezien het massale gebruik van social media en de afhankelijkheid van mobiele apparaten, staan bedrijven steeds meer onder druk om ook dit soort bedrijfstechnologieën toe te passen. Als bedrijven trends volgen zoals ‘Bring Your Own device’ (BYOD), dan worden zij vaak ook positiever bekeken door huidige en potentiële nieuwe medewerkers. En door andere bedrijven.

Mobiele CRM biedt verkoopmedewerkers en managers bij logistieke bedrijven veel extra voordelen. Door mensen toegang te geven tot de bedrijfssystemen vanaf hun mobiele apparaten, kun je een behoorlijke boost bereiken in efficiëntie en nauwkeurigheid. Mensen kunnen dan altijd en overal werken. Inactieve tijd wordt hiermee verkort en de kans wordt kleiner dat de informatiekwaliteit afneemt, omdat men direct toegang heeft tot het systeem.

Over 5 jaar is mobiel werken er gewoon overal. Het zal dan alleen niet meer zo benoemd worden omdat het dan – zoals eerder gezegd – de standaard is geworden. Een werkomgeving zonder internet is ook niet meer denkbaar, en dat zal ook gaan gelden voor mobiel werken.

Kansen benutten

Voor groothandels die de mogelijkheden van CRM-oplossingen benutten, en dit combineren met mobiel werken, kunnen de voordelen aanzienlijk zijn. Met deze tools is snelle besluitvorming mogelijk voor verkopers en management, omdat ze altijd en overal de meest actuele klantinformatie bij de hand hebben. Dit levert de efficiëntie op die noodzakelijk is voor een gezonde omzet en een grote klanttevredenheid. Bedrijven die hier niet bij aansluiten, lopen het risico dat ze gepasseerd worden door hun concurrenten.

NL Select your country