Cinq conseils aux entrepreneurs qui envisagent de recourir à des formules d'abonnements de services

Ce système permet de montrer la valeur ajoutée de recourir à un prestataire et de personnaliser le service

Plus d'un prestataire de services belge sur cinq (22 %) choisit déjà de proposer ses services sous forme d'abonnement, et ce chiffre continue d'augmenter dans presque tous les secteurs. C'est ce qui ressort du baromètre des PME établi par le fournisseur de logiciels d'entreprise Exact. Dans le secteur des services également, les entrepreneurs abandonnent la traditionnelle "facture horaire" au profit des abonnements. Un tel modèle crée un chiffre d'affaires prévisible, soulage les clients de leurs soucis à un taux fixe et assure une plus grande fidélité des clients.

Le passage à un modèle d'abonnement nécessite quelques changements organisationnels. Sigrid Jansegers, directrice des ventes chez Exact, donne cinq conseils aux entrepreneurs qui choisissent de proposer leurs services à leurs clients sous forme d'abonnement.

1. Montrer la valeur ajoutée

Il est essentiel d'indiquer clairement les avantages dont bénéficie votre client, qu'il s'agisse d'efficacité, de gain de temps ou d'exclusivité. Le pouvoir du "as-a-service" est de décharger vos clients. Vous ne fournissez pas seulement un produit, mais vous le faites en combinaison avec des services qui déchargent complètement le client. Prenez le concept de Swapfiets, où Swapfiets garantit votre "mobilité". Si votre vélo est cassé, il sera remplacé ou réparé en un rien de temps.

2. L'accent sur la durabilité

La valeur ajoutée ne doit pas seulement s'exprimer pendant l'utilisation d'un produit, mais également. Le fournisseur reste le propriétaire du produit. Il reprend le produit usagé et reste responsable du recyclage ou de la prolongation de la durée de vie du produit ou du service. Le monde de la mode en est un bon exemple. Il existe déjà des entreprises qui fournissent des vêtements durables, tels que des jeans, sur la base d'un abonnement. Après utilisation, les jeans sont retournés et recyclés en nouveaux jeans. Cela souligne la tendance "de la possession à l'utilisation" de l'économie circulaire.

3. Offrir une solution sur mesure

L’« offre unique » ne s'applique pas à toutes les formes d'abonnement. Lorsque vous proposez des abonnements, il est préférable de bien réfléchir à la combinaison produit-marché. On en trouve un bon exemple dans le secteur de la comptabilité et de la profession juridique, où les clients ont besoin de services à un taux fixe. Vous verrez ici que les comptables proposent différents forfaits. Un indépendant sans personnel a des besoins différents de ceux d'une entreprise de 20 salariés. La bonne offre au bon prix peut garantir une valeur optimale pour votre client.

4. Soyez flexible

La valeur fondamentale d'un abonnement est de lier les clients sur le long terme. Au cours de cette période, les besoins des clients peuvent changer énormément. Il est donc important que vous mesuriez et évaluiez en permanence ce que vos clients trouvent important et que vous anticipiez cela en intégrant une certaine flexibilité dans l'abonnement. De nombreux fournisseurs de box repas récurrentes en sont un bon exemple. Avec ces entreprises, les clients peuvent facilement interrompre l'abonnement pour une certaine période. Ces fournisseurs de repas disposent également d'une gamme étendue de produits uniques qui peuvent être facilement commandés à nouveau.

5. Maîtriser les flux de trésorerie et les coûts

Passer à un modèle de revenus basé sur les abonnements peut avoir des conséquences financières pour votre organisation. Vous percevrez les revenus sur une plus longue période et non plus directement après avoir vendu le produit. Cela peut signifier que vous devez commencer à préfinancer. D'un autre côté, cela apporte une certaine stabilité à votre trésorerie.  Considérez également le risque de dépassement des coûts. Un avocat qui offre à ses clients un service leur permettant de le contacter à tout moment moyennant une somme mensuelle fixe devra continuer à vérifier si les frais encourus ne dépassent pas ses revenus.

Les abonnements deviennent donc une source de revenus de plus en plus importante pour de nombreuses organisations. Même dans les secteurs où l'on ne s'y attend pas immédiatement. Ces cinq conseils aideront les entrepreneurs belges à bien évaluer quelle forme est la meilleure pour leur organisation.