¿Quiere mejorar sus procesos de venta? ¡Tome el mando!

El mundo se ha puesto patas arriba en los últimos meses. El pánico de las primeras semanas dio paso a consideraciones sobre cómo volver al trabajo de manera regular y eficaz. Muchos empresarios y directivos se siguen preguntando cómo van a gestionar las ventas. Tamara Stroop es coach de negocios y ayuda a los emprendedores a hacer crecer sus negocios. Como sabemos, son los procesos comerciales el punto de partida para el desarrollo. Así que le hemos pedido a Tamara que nos ampliase información en relación a este tema.

Vender no siempre se asocia con algo positivo. Cuando pregunto a las personas qué piensan de la palabra "venta", generalmente escucho que significa enviar spam a alguien, acosar a alguien en su teléfono o presionar con sus productos. Sé que estas conclusiones no son las esperadas, porque lo último que se persigue es desanimar a los clientes potenciales. Además, se da por hecho que si alguien necesita algo, sabe dónde encontrarlo.

Desafortunadamente, este no suele ser el caso. Antes de que el cliente realice una compra, contacta con la empresa varias veces, de media 5 a 20 veces. Por lo tanto, la visibilidad de su empresa (principalmente online) es extremadamente importante, al igual que la construcción de una relación con su cliente. Si trabaja constantemente en la visibilidad, demuestra que está realmente comprometido con su trabajo y así es como la gente puede llegar a conocerle mejor. Todo esto es necesario para generar confianza.

Generar confianza en el grupo objetivo es el mayor desafío cuando se trata de procesos de ventas. La confianza es el requisito previo más importante para la compra. En estos días, no se trata solo de lo que vende, sino también de quién es y por qué lo vende. ¿Cuál es su historia de marca / su historia? ¿A qué desafíos se ha enfrentado? ¿Cómo los gestionó? ¿Qué ideas tiene?.

Con el marketing puede, por ejemplo, ejecutar procesos de ventas directamente en el sitio web. Por supuesto, para esto necesita recibir visitas en su página web, ya sean orgánicos o mediante publicidad: el marketing también se trata de atraer personas, pero desde un ángulo ligeramente diferente. Sin embargo, en este post quiero centrarme en los procesos de venta. ¡El momento de vender es el más emocionante del negocio para mí!

Por ejemplo, si vende productos, servicios, programas o procesos por un valor entre 300 y 10.000 euros. En la mayoría de los casos, esto implica al menos una llamada telefónica. Si bien, cuanto mayor sea la inversión, más contacto habrá entre la empresa y el futuro cliente.

Por supuesto, todo el proceso de venta conlleva muchas etapas: fase de contacto, seguimiento de lead, presentaciones comerciales, seguimiento postventa...

¿Cuándo se pierden más oportunidades? seguramente cuando no se toma la iniciativa y no se tiene el control total de la situación. Por ejemplo:

La semana pasada tuve una entrevista de coaching con mi cliente (por conveniencia, la llamo Lara). Recibió una consulta de un cliente potencial por correo electrónico. Lara respondió con entusiasmo por correo electrónico y agradeció a la persona el haberle contactado. Al mismo tiempo, le adjuntó un folleto y un enlace en el correo donde la persona interesada podría programar una reunión inicial.

Lara dejó la pelota en el tejado del cliente y ahora le tocaba al cliente programar una reunión de presentación o no. Cuando Lara no recibió respuesta después de cuatro días, comenzó a desanimarse.

Por eso es tan importante tener siempre el control. Después de todo, los clientes no hacen nada por sí mismos, especialmente cuando se trata de comprar. Solo actúan cuando el asunto es urgente. Cuando su coche se estropea, hace todo lo posible por repararlo lo antes posible. Pero si no hay necesidad de actuar aquí y ahora, la gente se dejará llevar por quien tome el control. En esta situación, lo peor sería que el control lo tomara su competidor.

Hubiese sido mejor que Lara propusiera una reunión introductoria con la opción de elegir dos días y horarios diferentes, preguntando preferencias. De esta forma, el receptor se siente (inconscientemente) obligado a tomar una decisión y responder. Como resultado, la pelota todavía está en su tejado (en las mismas condiciones).

Si alguna vez comete un "error", siempre puede solucionarlo enviando otro correo electrónico al cliente, sabiendo que esa toma de contacto será más difícil. Por lo tanto, intente tomar el control desde el principio y lleve a las personas a una conversación de negocios. Este enfoque lo coloca en el papel de un experto, que a su vez juega a su favor cuando se trata de procesos de ventas.

Creo firmemente en una forma de venta verdadera: una que realmente satisfaga las necesidades del consumidor. A veces, vale la pena compartir valor de forma gratuita, planificar actividades en conjunto con el cliente y orientarle hacia lo que realmente es mejor para él. A veces haces una oferta y otras veces tienes que recomendar a alguien externo.

De este modo, el cliente potencial percibirá buena energía durante una conversación de negocios, e identificará en usted, una voluntad sincera de ayudarle. Esto genera en el posible cliente la confianza necesaria para saber que está haciendo lo correcto. Bajo mi punto de vista, para mejorar la calidad y la eficiencia de las ventas está directamente relacionado con ayudar a las personas y ser auténtico. Si sabe cómo combinar esta mentalidad con la estrategia correcta, vender resultará más sencillo y divertido.

Cada empresa busca una solución única que le permita entablar relaciones duraderas con los clientes. Crear una base de conocimiento, gestión documental, seguimiento centralizado de la comunicación con los clientes, etapas de procesos comercial, portal de atención al cliente: estas son solo algunas de las posibilidades que ofrece un sistema CRM. ¿Desea saber más?