Negocios
6 Estrategias comerciales con alto impacto para tu negocio
Por muy bueno que sea tu producto o servicio, por más implicado que esté tu grupo de trabajo y por más esfuerzo que dediques a lograr tus objetivos, sin una estrategia comercial o varias, de manera simultánea, en realidad no podrás decir que tu negocio es realmente exitoso. Ni siquiera, mínimamente eficiente.
Para destacar a nivel competitivo es imprescindible el diseño de una estrategia comercial que, por un lado te acerque a tus objetivos estratégicos, por otro, te permita aumentar la rentabilidad y que además te facilite al trabajo diario a través de las herramientas apropiadas: un sistema CRM es ideal, en acción complementaria con otros apoyos. Con independencia de si se trata de una estrategia comercial B2B, como si es una B2C, tener clara tu «hoja de ruta» comercial contribuirá a lograr tus metas.
Pero, ¿cómo se hace una estrategia comercial?
Hay infinidad de material académico y técnico que pretende orientar y responder a esta pregunta. A pesar de ello, cualquier profesional del sector, si es medianamente honesto, reconocerá que, al igual que no hay dos empresas idénticas, no existe una estrategia comercial de ventas que sea universalmente válida para todas ellas.
Depende, tanto de las características de la propia empresa como del ciclo de evolución en la que se encuentre. Así como del comportamiento siempre cambiante del mercado en el que se desarrolle y de los elementos externos que puedan modificar tanto una cosa como la otra: una pandemia global o una crisis mundial de abastecimiento de materias primas, por ejemplo.
Sin dejar de mencionar que, en muchos casos las estrategias comerciales varían con la llegada de nuevas herramientas y tecnologías como es el caso de las soluciones CRM que, hasta poco más de una década, solo las utilizaban las grandes empresas.
De hecho, ni siquiera existe consenso sobre la aproximación «práctica» más apropiada de una estrategia comercial para incrementar las ventas: ¿Es mejor un enfoque tradicional? ¿Un enfoque moderno adaptado a una realidad nueva? No importa qué estrategias adoptes pero recuerda siempre dos asuntos clave:
- Vendes a personas, aunque se trate de un grupo que conforma a su vez otro negocio.
- No puedes controlar la decisión final de venta, pero sí todos los procesos o gran parte de ellos que la preceden, para aproximar el éxito de las transacciones.
Maneras de relanzar la estrategia comercial de una empresa
Tal y como hemos comentado anteriormente, no existe una estrategia comercial válida para todas las organizaciones, ni suele ser suficiente con acometer una sola de ellas para ser exitosos en ventas. Algunas de las estrategias que resultan más eficaces y recomendables son:
- Elegir un nicho y tratar de ser dominante en él. Elige un nicho con la dimensión apropiada para tus capacidades como empresa. Intentar vender a todo el mundo no funciona.
- Automatizar procesos: Gracias a un CRM muchas tareas repetitivas derivadas de la gestión comercial las hará la herramienta de software. Además, podrá agilizar enormemente muchos de tus procesos internos, optimizando el tiempo y reduciendo costes.
- Buscar el Win-Win: No persigas el lead o la venta, para luego olvidar a tu cliente. Piensa también en tu beneficio a largo plazo. Establece una relación que pueda ser positiva para él con el paso del tiempo.
- Story telling: Construye relatos e historias que aporten un valor emocional o motivacional añadido a tu claim de ventas.
- Follow up: Haz seguimiento de un cliente en todo momento, aunque la transacción no fructifique. Para lograrlo de forma orgánica y sin rechazo es imprescindible una herramienta de planificación apropiada.
- Anticiparse a los problemas. Tu cliente comparará e investigará en el mercado. Y pondrá «peros» a tu producto o servicio. Toma la delantera y plantea soluciones a los retos más comunes, antes de que te cuestionen sobre ellos.
