Groeitips voor productiebedrijven

Een van mijn klanten is een familiebedrijf in de kleinmetaal, blogt Pieter Hamans. Een familielid bereidt zich voor om het bedrijf van zijn vader over te nemen. Hij vroeg mij recent een mening over een belangrijke zorg die hij had: “Waarom hebben toeleveranciers moeite om te groeien boven een bepaalde grootte en waar is dat punt?” Goede vraag. Hierbij het (uitgebreide) antwoord.

De metaalsector in Nederland telt 11.000 bedrijven. Daarvan hebben er 9.000 twintig medewerkers of minder en 7.700 zelfs minder dan 5 medewerkers. Uit CBS cijfers blijkt dat de grote meerderheid van metaalbedrijven blijft steken onder de 5 miljoen euro omzet per jaar.

De gepassioneerde eigenaar

Dikwijls is de eigenaar zelf het grootste obstakel om door het glazen plafond te breken. Hij is een technisch specialist die zijn vaardigheden heeft aangescherpt bij een ‘leerbedrijf’ en daarna voor zichzelf is begonnen. Hij (of zij) heeft een productidee, beheerst een techniek goed of heeft wat tevreden klanten ‘meegenomen’. Door passie van de eigenaar groeit het bedrijf tot 20 medewerkers. Maar dan stokt de groei, omdat de eigenaar de transitie van aansturing naar coaching, en van de overal aanwezige duizendpoot naar een afdelingsstructuur met gedelegeerde taken en bevoegdheden niet kan maken. Voor deze groei is vaak een ander soort manager vereist. Maar dat wil het familiebedrijf niet horen. Gelukkig vallen managementvaardigheden te leren. Tal van instituten en bedrijfscoaches bieden hiervoor ondersteuning aan.

Fysieke beperkingen

Maar groei kent ook fysieke uitdagingen. Vroeger of later is er gewoon te weinig ruimte om meer mensen en machines in te passen. De eigenaar is gewend aan het verschuiven van machines of het bijkopen van weer een machine. Vanuit die ervaring lijkt het een reuzenstap om nieuwe grotere bedrijfsruimte te betrekken. De verhuizing zorgt voor tijdelijke downtime en hogere vaste kosten. Als de eigenaar/familie dan ook nog eigenaar is van de bedrijfsruimte spelen ook vaak mentale blokkades een rol. Ik adviseerde mijn klant dat hij niet direct naar een bank hoefde te rennen, maar eerst aan zijn team kon gaan werken. Bijvoorbeeld door in ploegen en/of ‘met de lichten uit werken’. Machines met een beladingsrobot kunnen prima in de nacht functioneren zonder dat er medewerkers aanwezig hoeven te zijn. Ploegendiensten of automatisering kan het verschil maken tussen 3 miljoen omzet en 9 miljoen omzet op dezelfde bedrijfsoppervlakte.

Afhankelijkheid van strategische klanten

Veel toeleveranciers hebben 3 tot 5 klanten die zorgen voor 80% van hun omzet. We noemen dit ook wel een ‘hoge concentratie van klanten’. Het verlies van zo’n klant veroorzaakt grote problemen en het resultaat is dat het bedrijf te afhankelijk van ze is. Bovendien kunnen dit soort klanten plotseling onredelijke condities of prijzen afdwingen zoals gratis levering of prijsverlagingen. De toeleverancier reserveert zelfs capaciteit voor dit type klanten. Er is geen oog voor het plannen van orders van nieuwe klanten uit angst de oude klant te verliezen. Verzoeken om offertes van potentiële klanten belanden zelfs onder op de stapel, omdat de strategische klanten eerst moeten worden geholpen. Het behoeft nauwelijks betoog da dit een soort gijzeling is waar de eigenaar een koerswijziging moet forceren.

Gebrek aan investering

Het is begrijpelijk dat de eigenaar de vruchten plukt van zijn werk en geld uit de onderneming haalt in de goede jaren. Maar cash is nodig om te groeien. Een eigenaar die wil groeien stopt geld terug in het bedrijf voor de aanschaf van machines, werving van personeel automatisering en uitbreiding van bedrijfsruimte. Gebrek aan cash beperkt bedrijven om uit te breiden naar ploegendienst. Extra ploegen maken het mogelijk om een bestaande investering in ruimte en machines te benutten van 50 uur in de week naar 120 uur. De nachtploeg kost wel meer in salarissen, maar verhoogt de omzet dramatisch.

Resultaten

Het transformeren van een kleine naar een grotere toeleverancier is vooral hard werken. Veel eigenaren ‘beslissen’ dat groei oncomfortabel is en het runnen een ‘lifestyle’ bedrijf van 3,5 miljoen minder riskant is. Het resultaat is een bedrijf dat erg moeilijk te verkopen is wanneer het moment komt om er uit te stappen. Professioneel advies kan je helpen om die stap te maken. Stap uit je comfortzone als je wilt groeien, praat eens met een adviesbureau en of met je bank. Dat helpt je om door het glazen plafond te breken.

Door automatisering stimuleer je groei waardoor je als toeleverancier door je glazen plafond kunt breken. Exact heeft uitstekende productiesoftware voor zowel kleine als grote productiebedrijven.

Deel dit artikel

Reageer op dit artikel