Marketing tips voor MKB-bedrijven: hoe werf je nieuwe klanten?

Het werven van nieuwe klanten is niet meer zo vanzelfsprekend. Vroeger was een luide boodschap via radio of TV voldoende, vandaag de dag zijn consumenten en bedrijven kritischer en is aandacht moeilijker te vangen. Het moge duidelijk zijn: hoe authentieker de boodschap, hoe beter. En vooral: is je boodschap écht geloofwaardig? Wat dat betreft: ‘marketing has become an art'.

MKB marketing


Kleine bedrijven en budgetten


Ik durf te stellen dat succesvolle marketing niet afhankelijk is van een gelikt marketingburau of een dik marketing budget. Het gaat om de wijze waarop je met potentiële klanten omgaat in de verschillende fases van hun aankoopcyclus. Dat klinkt misschien ingewikkeld, maar dat is het niet. In dit blog leg ik graag uit wat dit betekent en hoe je hier als MKB bedrijf mee om kunt gaan.

De fases van de aankoopcyclus


In mooie Engelse bewoording noemen we de aankoopcyclus ook wel de ‘the customer buying journey’. Iedere consument danwel bedrijf doorloopt verschillende fases in de aankoopcyclus. Tijdens deze 'reis' zijn er meerdere contactmomenten met jouw marketinguitingen: de website, een e-mail, een telefoontje of wellicht een online video. Deze reis verloopt uiteraard niet altijd in één rechte lijn, maar het is wel belangrijk om hier bij al je activiteiten zoveel mogelijk rekening mee te houden. Zo zorg je dat je informatie relevanter is en je meer opvalt. Grofweg zijn de volgende fases te onderscheiden:

1. Bereik
2. Aandacht
3. Interesse
4. Overweging
5. Aankoop
6. Activatie
7. Behoud

Elke fase is een vak apart, maar met logisch nadenken kom je - ook als niet-marketeer - al een heel eind. Bedenk bij alles wat je richting jouw eigen doelgroep initieert in welke fase de activiteit zich bevindt en stem daar vervolgens je boodschap op af. En sta goed stil bij: voor wie doe ik het? Het voor ogen houden van de personen binnen de doelgroep die je wilt bereiken is van groot belang. Met een mooi woord heet dit 'de persona'.

Fase 1: creëer bereik


Voor fase 1 is het belangrijk om je persona in kaart te brengen. Neem hierin mee waar deze mensen zich bewegen en waar ze ontvankelijk zijn voor jouw boodschap: welke online plekken, welke social media netwerken, welke magazines lezen zij, welke evenementen bezoeken zij etc. Alleen al op dit vlak is er veel gaande in alle industrieën. Mensen gaan zich steeds meer online en mobiel bewegen. Het is dus al een kunst om de juiste mensen te pakken te krijgen.

Bereik kun je kopen of opbouwen/verdienen. Kopen is relatief simpel wanneer je goed weet wie je wilt bereiken. Opbouwen is lastiger en eentje van de lange adem. Het is ogenschijnlijk gratis wanneer je via Twitter, LinkedIn en Facebook vele volgers weet te krijgen die naar je willen luisteren. Het is echter wel een stelregel: kennis zonder verbindingen is nutteloos. Om je boodschap over te brengen, moet je dus eerst de juiste mensen zien te bereiken. “Bereik kun je kopen, aandacht moet je verdienen!”

Fase 2: verdien aandacht


Het is je gelukt om in beeld te komen van de beoogde persona...en nu? In slechts enkele seconden moet je de aandacht zien te krijgen om vervolgens een mate van interesse te kweken en ze tot actie te laten overgaan. Een veel gemaakte fout is dat men in deze fase al direct een speciale aanbieding voorgeschoteld krijgt. Daar is je lezer echter nog helemaal niet aan toe,  omdat dit hoogstwaarschijnlijk het eerste contactmoment met jouw product of dienst is.

Ik geloof erin dat we eerst waardevolle kennis moeten delen om te kunnen vermenigvuldigen. Zo proberen we bij Exact de aandacht te trekken met waardevolle content als makkelijk te lezen infographics, e-books, video's en andere online hulpmiddelen. Het is een manier om vertrouwen op te bouwen en aan te tonen dat je specifieke kennis hebt op bepaalde gebieden. In deze fase is het dus belangrijk om te laten zien welke kennis je in huis hebt. “Om te vermenigvuldigen moet je eerst delen.”

Fase 3: verleid tot overweging


Als je de aandacht van iemand hebt verkregen, ga daar dan op een zorgvuldige manier mee om. Mensen hebben tegenwoordig weinig tijd en worden op allerlei manieren afgeleid. Zeker online heb je slechts enkele seconden om de aandacht vast te houden. Stel dat het gelukt is om iemands aandacht te krijgen met een waardevol e-book. Hoe ga je verder? Hier is het zaak om uit te vinden in welke mate mensen zoekende zijn naar een oplossing voor een probleem dat zij hebben.

Dit is een interessante fase die afhankelijk van het type product of dienst die je levert door marketing en/of verkoop wordt uitgevoerd. Het is een spel van verleiding waarbij je een voorkeur probeert te creëren voor jouw product of dienst en je je probeert te onderscheiden van je concurrentie. Dat kan je bijvoorbeeld doen door in je e-book informatie te geven over de trends en uitdagingen binnen de markt waar je doelgroep zich bevindt en vervolgens te verwijzen naar jouw diensten of producten als antwoord op die ontwikkelingen.

Fase 4: soepele aankoop


Het ultieme moment voor marketing is de aankoop zelf. Hier converteert een prospect naar een klant. Elke fase vormt een belangrijk onderdeel van de aankoopsreis. Zelfs in deze fase kunnen dingen verkeerd gaan. Zo is het bij Exact van uiterst belang dat het online bestelproces zo soepel mogelijk verloopt. Online geldt de regel dat iedere extra vraag een uitval van ongeveer 10% betekent. En dit terwijl een aantal basisgegevens wel benodigd zijn. Hier zijn tegenwoordig slimme dingen voor te gebruiken, zoals het automatisch invoeren van eerder verstrekte profielgegevens in de bestelstraat. De kernboodschap hier is: denk niet dat je er al bent, maar blijf scherp!

Fase 5: stimuleer activatie


In deze fase heb je het vertrouwen weten te winnen en nieuwe klantrelaties dienen zich aan. Vervolgens is het zaak je gedane beloftes waar te maken. De eerste weken zijn hierbij uiterst cruciaal. Een vertraagde verzending, onduidelijkheid over gebruik van je product, uitblijven van reacties vanuit support, het kan allemaal betekenen dat je verse klant zo weer 'wegloopt'. Zo trekken we bij Exact alles uit de kast om te zorgen dat nieuwe klanten snel aan de slag kunnen met onze bedrijfssoftware. Dat doen we door de juiste hulp en ondersteuning bieden in de vorm van support (online én offline), door handige tips via een automatische e-mailserie, e-learning, praktische demo-video's en wizards in het product zelf. Zo verkleinen we de kans aanzienlijk op vroegtijdige afhakers. Klant blij, wij blij.

Fase 6: behoud je klant


Het ‘spel’ van verleiding houdt eigenlijk nooit op. Al is iemand een bestaande klant, ook daar moet je blijven werken aan de relatie om ervoor te zorgen dat diegene tevreden blijft. Dat vergt een andere benadering dan wanneer je nieuwe klanten aan het werven bent. Of het nu energie, een zorgverzekering of bedrijfssoftware betreft, steeds meer diensten zijn op abonnementsbasis en snel opzegbaar.

Klanten behouden of zelfs meer laten aankopen verdient dan ook specifieke aandacht. Blijf daarom 'praten' met je klanten. Denk aan persoonlijke of online evaluaties om feeling te houden met de beleving van je klant. Hoe ervaren zij je service? Hoe ervaren zij je product of dienst? Waar kun je verbeteren? Beloon klanten die trouw zijn en een (online) ambassadeur voor je zijn. Denk bijvoorbeeld aan een simpele taart als iemand 1 of 5 jaar klant is.

Extra tip: blijf jezelf vragen stellen


Daag jezelf steeds weer uit met de meest simpele vragen: wat is de beoogde doelstelling en voor wie is de boodschap bedoeld? Zo bepaal je of het initiëren van een bepaalde activiteit zin heeft, wat de strekking van je boodschap moet zijn, of het gaat om een nieuwe klant of bestaande klant en via welk kanaal je de boodschap het beste kunt uitzetten. Dit houdt je scherp!

Wil je meer weten over hoe je (potentiële) klanten kunt volgen, zodat je je verkoopkansen beter kunt inschatten? Lees dan in dit artikel hoe je dat doet met online CRM software.

Deel dit artikel

Reageer op dit artikel