Zo verdien jij geld met abonnementen

Steeds meer bedrijven gaan over op een abonnementenmodel waarbij ze hun product aanbieden als dienst. Voordeel is dat naast klanten aan zich te binden, een voorspelbare inkomstenstroom genereren via abonnementen, dus minder afhankelijk zijn van eenmalige transacties. Zo maak je een succesvolle switch naar een continue klantrelatie.

Abonnementen zijn the way to go

De transitie naar een abonnementgedreven business model is lastig. Je moet nadenken over je prijsstelling, ondersteuning maar ook je organisatie herinrichten. Een efficiëntieslag doorvoeren is belangrijk om een winstgevende koers te varen. Verschillende disciplines als marketing, sales, finance, klantenservice en productontwikkeling moeten goed samenwerken.

Voor bedrijven als bezorgers van maaltijdboxen, bloemenbezorgers en private lease automobielbedrijven is het vinden van het juiste model nog een kwestie van investeren, experimenteren, testen en bijsturen. Maar laat je er niet door ontmoedigen. Een abonnementsgedreven bedrijfsmodel is the way to go voor veel organisaties.

Flexibele prijsstelling

Een abonnementsmodel kenmerkt zich door een flexibele prijsstelling, waarbij de klant kan kiezen tussen verschillende bundels en opties. Maak het makkelijk om te upgraden en aanvullende diensten te activeren. Zo hou je de klant beter vast. Door je producten/diensten in abonnementsvorm aan te bieden vraag je een kleiner bedrag maar dit komt wel elke maand terug. Dat is goed voor je cashflow.

Hoe scoor je klanten?

Klanten interesseren voor je abonnementsdiensten betekent als nieuwe speler vooral veel adverteren: via social media maar ook traditionele kanalen als kranten, televisie en radio. Heb je al een klantenkring dan is het scoren van nieuwe klanten een stuk eenvoudiger. Email en social media zijn effectieve instrumenten. Maar ook een referral programma is een effectief instrument. Daarbij dragen klanten nieuwe klanten aan in ruil voor een beloning.

De Amerikaanse maaltijdbezorger Blue Apron beschouwt dit als meest effectieve wervingsinstrument. 34% van de nieuwe klanten komt vanuit een referral programma. Belangrijk is om de wervingskosten en terugverdientijd per klant te berekenen. Bij Blue Apron bedraagt de terugverdientijd 4,5 maand. 70% van de klanten bereikt niet dit break-even point. Dat kan er op duiden dat de diensten van het bedrijf onvoldoende aansluiten bij de klant. Het is cruciaal dat je de verkoopkosten terugverdient wil je kunnen overleven

Klantenbinding

Doe je het goed, dan bind je klanten wel. Tevreden klanten besteden in een abonnementgedreven business meer geld. Kijk naar Albert Heijn’s Bezorgbundel, Amazon Prime en Bol.com Select. Die bieden onbeperkte bezorging aan voor een klein bedrag per maand. Met als doel om klanten te binden.

Zo besteden Amazon Prime leden met 1300 dollar per jaar bijna 2 keer zoveel als niet-leden (700 dollar). 8 van de 10 klanten geven vaker te bestellen bij Amazon en meer te besteden door hun abonnement.

Kortom een abonnement als business model werkt. Uiteraard betekent dit wel continu inspelen op de wensen van de klant. Dat doe je door continu te experimenteren waar de klantbehoefte ligt. In het voorbeeld hierboven gaat het om de drempel van bezorgkosten wegnemen

Verloren klanten terugwinnen

Vraag opzeggende klanten naar hun reden. Door die antwoorden kan je ze terugwinnen. The Dollar Shave Club heeft op basis van opzegredenen een terugwincampagne opgezet. Die ging verder dan alleen aanbiedingen. Ze schrijven ook blogs en onderzoeken over en rondom het onderwerp scheren. Veel klanten kwamen weer terug.

De churnrate (het aantal klanten dat opzegt) daalde 60%. Goed om te weten is dat het acquireren van een nieuwe klant 6 keer zoveel kost dan het behouden van een bestaande klant. Verloren klanten terugwinnen kost minder - en is dus een effectief marketinginstrument.

Dienstverlening

Ook voor dienstverleners als digital agencies, accountants en juristen is het interessant om hun dienstverlening als abonnement aanbieden. Met een abonnement bind je je klanten en ben je minder afhankelijk van eenmalige projecten. Deze continue relatie geeft je de mogelijkheid elkaar beter te leren kennen. Zo ontdek je wat klanten belangrijk vinden. Je kunt dan nieuwe producten of diensten ontwikkelen en deze in verschillende bundels of combinaties te verkopen. Ook je marketingcommunicatie wordt efficiënter. Op basis van de klanthistorie kun je duidelijke doelgroepen segmenteren, die je elk een passend aanbod kunt doen.

Deel dit artikel

Reageer op dit artikel