Proactief advies: als je ’t doet, doe ’t dan goed!

Je hoort het veel: als accountant moet je meer doen dan boeken, aangifte doen en de jaarstukken deponeren. De accountant van de toekomst is een businesscoach die zijn klanten proactief van advies voorziet. Zó bewijs je je meerwaarde. Maar wie ga je adviseren? En hoe doe je dat dan precies? Graag deel ik mijn 5 ‘musts’ van proactief advies.

Proactief-advies


Zitten je klanten er wel op te wachten?


Nee, natuurlijk niet. Het is echt niet zo dat ál je klanten van de ene op de andere dag behoefte hebben aan advies. Ze hebben het immers al jaren zonder jouw proactieve advies gekund. Maar ze weten niet wat ze missen. Je hebt ze namelijk écht iets te bieden. Inzicht in hun cijfers bijvoorbeeld of tips hoe ze onnodige kosten kunnen besparen. Onderschat dat niet. Bovendien ken jij de veranderende wet- en regelgeving als geen ander. Allemaal zaken waar 80% van de ondernemers niets van weet of iets mee te maken wil hebben.

Daarnaast beschik je over fiscale - en bedrijfseconomische kennis en realtime inzicht in de omzet, voorraden en andere relevante bedrijfsgegevens van je klanten. Investeer als eerste in de groep klanten waar je een adviesbehoefte herkent en die een onderneming met groeipotentie hebben.

Waar moet proactief advies aan voldoen?


In een notendop: goed proactief advies is gericht en voegt écht iets toe. Het komt niet rechtstreeks uit je software rollen, maar je hebt het gecheckt en beoordeeld op relevantie. En áls je jezelf de adviseursrol aanmeet, doe het dan niet incidenteel, maar continu. Op die manier investeer je in vertrouwen en dus in je business. De 5 ‘musts’ van proactief advies:

1. Proactief advies moet kloppen

Het lijkt een inkopper, maar als je een klant advies geeft, zorg er dan voor dat je je zaken op orde hebt. Vanuit Exact Online ontvang je allerlei alerts. Zie deze niet als de absolute waarheid, maar als eerste indicator dat er iets mis kan zijn of aandacht nodig heeft. Check de facts en vertaal ze naar de klantsituatie. Is er nog steeds iets niet in de haak? Pas dan benader je je klant. Met een paar oplossingen, natuurlijk.

2. Proactief advies moet iets toevoegen

Het klinkt zo makkelijk, een klant ‘even’ van advies voorzien. Maar ken je je klanten wel? Of ken je alleen hun cijfers? Op welke terreinen kun je je klanten adviseren? Worden er panden geleased, of auto’s? Dat zijn zaken die je in een praktisch en consequent ingerichte CRM-kaart heel makkelijk uit kunt filteren. Exact Online biedt je de tools om je klantenbestand te ordenen in communicatiedoelgroepen. Ook zorgt het ervoor dat je klant jouw advies als waardevol ervaart en niet als misplaatst.

3. Proactief advies moet niet te laat komen

Als je je klanten kent, herken je ook hun mogelijkheden. Heb je een keer iets gemist? Dan is het soms beter om het voor je te houden. Ik hoorde onlangs een ondernemer klagen over zijn accountant. Die had hem begin juli gezegd: "Als je vóór juni nog een storting had gedaan, was er nog sprake van aftrekmogelijkheden, maar nu niet meer". Wel eerlijk, maar of het iets oplevert?

4. Proactief advies moet continu zijn

Proactief advies is een vorm van luxe waar je klant snel aan gewend raakt en zelfs in zekere zin op rekent. De keerzijde is dat je klant onaangenaam verrast kan zijn, als je het een keer vergeet. Maak daarom gebruik van alle mogelijkheden binnen Exact Online, zoals 'Continuous Monitoring' al of niet in samenwerking met Caseware werkprogramma of VisionPlanner. Maar denk ook analysetools van Invantive Control of analys.io in het Exact Online App Center. Je weet dan op tijd wanneer er iets aan de hand is of proactief moet handelen. Met het automatiseren van deze processen staan we nog aan het begin, in de toekomst wordt dit alleen maar beter.

5. Proactief advies moet zichzelf terugbetalen

Proactief advies zou een vanzelfsprekende service moeten zijn, die met een vast aantal uren in je abonnement kan worden opgenomen. Of je kiest -  zoals het inmiddels bekende Accountantskantoor Spoelstra & Scherer - voor  een ‘all-you-can-eat-model’. Je krijgt dan wel een vergoeding voor je advies, maar stuurt niet voor elk telefoontje een factuur. In de praktijk blijkt dat maar weinig klanten daar misbruik van maken.

Een laatste tip: durf te vragen


Waar proactief advies uiteindelijk om draait, is het bestendigen van je klantrelatie. Zoek daarom altijd naar de vraag achter een vraag en ontdek wat een klant drijft en bezighoudt. Als je laat zien dat je snapt wat je klant nodig heeft zit je gebeiteld, omdat je juist vanuit jouw vakgebied veel meerwaarde kan bieden. De meeste ondernemers hebben namelijk graag iets anders aan hun hoofd dan de boekhouding. Zo kun je hen optimaal ontzorgen. En als je er proactief om vraagt, kan een enthousiaste klant jou weer nieuwe opdrachten en klanten bezorgen!
Deel dit artikel

Reageer op dit artikel