Comment redynamiser l’activité de son cabinet ?

Les cabinets d'expertise comptable doivent faire évoluer leurs offres auprès de leurs clients. Tous n’adoptent pas la même stratégie. Certains choisissent une solution qu'ils proposent seulement à leurs nouveaux clients ou, à leurs clients existants demandant une plus grande interaction avec leur expert-comptable. D'autres cabinets préfèrent un changement plus radical pour conserver un logiciel unique.

Cette manière de gérer les offres du cabinet et les logiciels associés se justifie par les comportements très hétérogènes des entreprises face aux nouvelles technologies. En effet, certains clients vont souhaiter confier toute leur comptabilité au cabinet alors que d'autres choisiront un mode de travail collaboratif. Une chose est sûre, s'adapter aux besoins et souhaits des clients est gage de satisfaction.

Découvrez, les témoignages de cabinets de différentes tailles, du petit cabinet de deux collaborateurs à un cabinet de plus de 100 collaborateurs.

Une pratique récente des cabinets : proposer un ou plusieurs logiciels pour répondre aux attentes de leurs clients

Avec les outils collaboratifs, parfois gratuits pour l'expert-comptable, se développent de nouvelles habitudes dans les cabinets. Du logiciel de production unique, on passe alors à une pluralité de logiciels, à moins de conserver la logique du logiciel unique, en faisant passer tous les clients sur la solution collaborative.

Si l'outil de production classique destiné avant tout au cabinet est toujours très utilisé, les experts-comptables s’orientent vers une variété de solutions pour se rapprocher de la demande de leurs clients.

Un outil collaboratif et ouvert, tel qu’Exact correspond à une demande croissante du marché. Éric Spinazzé, expert-comptable, témoigne, « J’ai gagné 30% de clients supplémentaires depuis que je propose la solution Exact ». Le cabinet Spinazze compte d’ailleurs « embaucher trois apprentis, deux pour la production et un commercial ».

Chez RSA, cabinet d'une centaine de collaborateurs, membre du réseau Crowe Horwath, Christophe Rouault, associé, fait le même constat. « Avec une offre traditionnelle, les clients signent moins souvent les lettres de missions qu'auparavant. En revanche, lorsque l'on propose une solution ouverte comme Exact à un prospect, le client rentre parce que cela correspond à ses attentes notamment en termes de reporting interactif. Nous travaillons donc avec plusieurs logiciels. Un logiciel de paie, un outil de production classique et Exact, que nous proposons aux nouveaux clients. Avec les autres solutions logicielles du marché, on se retrouve avec des outils, certes collaboratifs, mais qui obligent le client à scanner des pièces et les mettre sur un portail pour un bénéfice prix uniquement. »

Vendre des missions à valeur ajoutée : vers le DAF externalisé et le conseil en gestion

Vendre des missions oblige souvent à préparer un argumentaire que l'on présentera au prospect. Avec Exact, l'expert-comptable propose un véritable ERP (ou progiciel de gestion intégré). Il s'adapte parfaitement aux PME souhaitant internaliser une partie de leur gestion. Ce n’est donc pas la même approche qu'avec un outil métier classique.

Pour Christophe Rouault, « Avec Exact, ces missions de base peuvent être remplacées par d'autres à plus forte valeur ajoutée. Si l’expert-comptable peut satisfaire son client en ajoutant de la valeur, c'est gagnant-gagnant ».

La PME est alors mûre pour « acheter une mission d'assistance au contrôle de gestion » à l'expert-comptable, comme en témoigne Éric Spinazzé. « J'interviens tous les 15 jours auprès du comité de direction pour aider à mettre en place un reporting, définir et piloter les indicateurs ».

Christophe Rouault a eu plusieurs missions qui « relevaient plus de l'encadrement des équipes en interne » ou de questions spécifiques telles que « la continuité de l'activité, la recherche de financements avec les prévisionnels ». Ces missions sont facilitées « par la disponibilité en temps réel de l'information sur Exact, qui propose une fonction budget permettant à l'expert-comptable de vendre une mission pour le prévisionnel. Pour accéder aux chiffres de l’entreprise, il nous suffit de nous connecter à l’interface en ligne ».

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